1个月获客100万，这个支付宝小程序如何打造生态运营的增长飞轮

“支付宝生态红利是不可错过的时代产物，你很难再遇到这样一个能够让中小微创业者真正融入并扎根生长的生态平台。”拥有近 10 年互联网运营经验的老兵、嘉图软件副总经理兼共享事业部经理张韵攀说道。

嘉图软件是国内从事图书共享流转业务的平台企业，为全国读者提供书籍共享、图书借阅、二手书买卖等服务。张韵攀负责该公司线上图书共享业务。

二手共享市场被预测具有巨大的市场潜力，然而在共享经济心智日益成熟的今天，就二手图书业而言，据统计，全国每年新增闲置图书量约为 20-30 亿册，2014 年至今闲置图书量已经达到100 亿册，但是，国内二手书回收率不足 5%，流转率更加受到制约。

在这样的背景下，嘉图软件运营的支付宝小程序书袋熊 BOOKSTORE 平台，上线 1 个月时间即实现从零开始累计获得超过 100 万用户，并且不到三个月销售二手书 20 万册，营收上每个月增长率达 50%。这样的创新自运营成绩，让书袋熊 BOOKSTORE 小程序一举夺得第一届支付宝小程序创新大赛总季军。

支付宝小程序创新大赛是以支付宝端为依托，面向广大开发者、商户及企业的大型创新创业孵化计划，旨在通过开放阿里巴巴与蚂蚁金服的技术、能力和生态，助力优秀商户探索解决实际生活问题，推动各行业生态商业创新和服务升级。以日前刚结束的第一届大赛为例，通过创新挑战赛，支付宝小程序助力了多项商业价值创新成果，书袋熊便是其中之一。

那么，在高速业务增长的背后，书袋熊是如何不断向前自我驱动的？

为什么选择支付宝？

虽然 2018 年才开始探索支付宝小程序，而嘉图软件与支付宝的结缘可以追溯到 2016 年 12 月。

据介绍，那时嘉图软件通过与芝麻信用合作，帮助全国多个城市公共图书馆简化线上借阅流程，优化读者体验，提升图书借阅率。

而随着自身对图书线上线下的管理能力逐渐形成，嘉图软件希望图书管理服务能够向外延伸，因此开展了二手图书回收共享业务，向更广大读者提供图书借阅、交易、公益捐赠等服务。

关于互联网线上运营，嘉图软件也经历尝试了许多路径，而该公司最终选择支付宝小程序的考虑在于，首先，无论是图书借阅或销售交易，都需要信用担保和完善的流程服务，支付宝则天生具有信任和服务的属性，通过接入支付宝展开业务是自然而然的选择。其次，由于自身场景的锻造，支付宝具有丰富的商业基础资源和能力支持，能够适应各类业务场景。

更重要的是，张韵攀表示，支付宝具有非常成熟的生态，强大的生态连接力和平台工具让中小微业务能够植根其中成为一方领域、一个频道，打造自己的阵地和增长模型，实现服务升级和商业创新。“这些原因促使我们决定全力投入支付宝生态，探索支付宝小程序的创新运营。”

也因为这些不同的考虑，书袋熊小程序上线时并没有直接做太多关于小程序本身的推广活动，而是通过“创新图书循环服务+支付宝开放平台”的融合创新模式，打造新的图书共享平台服务体系。

“我们的目标是从图书全生命周期出发，从各个领域贡献自身的能力，而不是利用支付宝小程序简单获取流量。”强调服务的生态特点，既是支付宝的优势，也是前提基础。

张韵攀认为，图书共享与循环流转是链条很长的过程，图书管理服务能力也具有相应的壁垒，而且阅读是一项深度沉淀的服务和社交活动，如果不能很好地消化转换平台上的流量，并提供优质的服务体验，后续的自运营就是空中楼阁。

因此，书袋熊小程序在开发、上线过程中，在支付宝小程序创新大赛平台的助力下，选择了通过服务生态、融合场景的方式来影响用户，创新商业运营模式。

1个月100万用户背后的秘诀

经过多年实践积累，支付宝上有丰富的应用和服务场景对外开放，包括蚂蚁森林、小目标、社区生活等，以及地图、芝麻信用、区块链、智慧营销等技术和能力都全面开放给支付宝生态创新创业者。

图书共享流程包括从回收、处理，到借阅、捐赠或售卖。张韵攀介绍，书袋熊的图书回收能力包括完善的物流服务体系，后期对图书进行质检、消毒、翻新、塑封的仓储处理能力，以及高达数百万册的图书管理能力。数百万册的图书相当于一个市级图书馆藏书管理规模。

基于小程序进行生态创新运营时，书袋熊首先根据支付宝各类场景和能力特点，对自身业务和能力进行分解，形成不同的服务和能力融入支付宝生态场景中，最终实现全链条自运营创新。在此过程中，大赛也持续为参赛团队组织由投资人、创新创业者等组成的专家集训营交流。张韵攀笑称，“过去这大半年我几乎一周来一次支付宝大楼。”

服务输出，融合生态场景

首先是回收循环的创新。

基于回收能力形成的壁垒，现在，在芝麻信用的信用回收频道，以及在城市服务领域，书袋熊都成为图书快速回收场景的服务者，输出图书回收处理能力。同时，书袋熊也作为绿色能量生产的策略和支付宝生态紧密结合，读者参与书籍回收可以获得相应的“蚂蚁森林能量”奖励。

而在提供能力和服务的同时，书袋熊也获得了生态的支持。除了一方面获得庞大的流量资源，化公为私，另一方面，基于芝麻信用能力，书袋熊实现预付款结算的回收模式创新，提升回收效率和用户体验；而基于城市共享和蚂蚁森林等应用，成功打造了良好的绿色阅读的心智，吸引用户。据统计，书袋熊上线收书 2 个月，收书总量超过 100 万册；截至 6 月 10 日，收书总量超过 300 万册。

过去，图书回收存在几个痛点：一是流程问题，需要读者先寄回书籍，再被评估价值，最后打款，过程长、无保证；或者是，线上线下回收点不发达，送书不够便捷，再一次提高书籍回收门槛。今天，这些问题都得到了解决。“支付宝生态的服务属性很强，相应地用户的便民诉求也比较突出。”张韵攀说道。“痛点的解决对市场潜力的释放作用也尤其明显。”

然而，“不只是收书，送书也是书袋熊的能力，”张韵攀笑道，并且，送书作为优质权益，它在书袋熊连接更丰富的场景中发挥着更加重要的作用。

打造场景矩阵，高增长高转化

“免费领好书”是书袋熊为生态打造的一项“送书”权益，通过它而连接的生态场景涵盖支付宝的业务、应用、服务等各种类型，实现多场景融合，并将用户沉淀在小程序和生活号上。比如：

• 通过该权益，书袋熊与支付宝生态包括饿了么会员、支付宝会员、花呗等场景保持高频互动，最高曾实现单日会员增长 180%。
  

• 对接“步数”应用，通过“行万里路，读万卷书”活动，读者可用步数免费兑换好书。
  

• 针对大学生活、社区生活等人群和服务场景，推出“打卡读书小目标”等活动，覆盖更多人群。
  

• ……

有了更多好书，实现生态连接、用户留存后，基于支付宝人群画像、精准营销推荐等技术能力，通过“书单推荐”、“名人荐读”等服务，实现购买转化。据透露，书袋熊小程序上线 1 月累计用户突破 100 万，“免费领”销售转化率达到 11%；截至 6 月 10 日，出现单日订单最高超过 23000 单。

搜索+生活号，持续提升复购率

利用搜索+生活号沉淀的玩法，书袋熊小程序获得高达 33% 的复购率。

阅读是一个长期的过程，用户的行为决策呈现低频次、长时间的特点，所以拥有一个能够沉淀用户留存的平台尤为必要。生活号就是这样一个平台，作为私域流量池，它让企业可以通过内容和各类活动等手段持续唤醒用户，创造消费。

“书袋熊小程序还接入了蚂蚁区块链溯源的能力，能够记录每一本书的每一个流转过程，沉淀出背后的故事，”张韵攀介绍，这些内容都可成为未来用户交流的珍贵材料，在平台上引发效应。

目前，由于流量赛马机制，书袋熊生活号已经演变为社区生活的一个频道，与支付宝社区生活开展内容共建的合作。

张韵攀表示，“从最早的权益，到内容，我们的服务正在逐渐深入地融入到支付宝整个生态当中。未来可能还有更多线上线下互通，这是我们将继续探索的。”

一站式全流程读书服务，打造增长的飞轮

总结而言，张韵攀解释称，书袋熊支付宝小程序通过和支付宝生态能力的融合，为读者提供了从旧书回收、阅读推荐、阅读分享，甚至公益捐赠等读书全流程的服务，帮助读者解决如何发现好书、如何读好书的核心问题。

创新自身服务体系，来与支付宝开放平台有机融合，书袋熊小程序通过优质的权益和服务、宽广的生态融合、内容场景增值闭环，打造平台自运营高速增长的飞轮，成为支付宝二手共享领域的重要板块。

书袋熊的实践，不失为传统企业在互联网生态商业创新中的成功例证。

如支付宝开放生态事业部总经理何勇明所言，支付宝小程序目标是“小程序大生态”，回归商业本质，因此，未来支付宝小程序生态还将引入更多阿里级商业基础，打造开放生态深度经营的土壤，助力行业和开发者能够更有效地利用阿里经济体内的资源，实现数字商业创新。

未来，支付宝小程序创新大赛还将继续加大投入，助力更多行业企业、商户、开发者实现创新和成长。

而随着第一届支付宝小程序创新大赛的圆满举办，6 月 20 日，支付宝小程序创新大赛同时发布了新赛季的智慧社区主题大赛，通过开放支付宝的移动开发、信用服务、电商采购、文化公益、大数据等社区生活能力，为行业创新创业提供更多助力。